שלב 3 מתוך 4 שלבים לתשובה האהובה על כולם במכירות – S is For Solutions

בסדר: הגיע הזמן להיות יצירתיים! עד כה בניתוח NEADS, אספת מידע: שאלת שאלות לגבי הפתרון הנוכחי של הלקוח הפוטנציאלי והתבוננת בהתנהגותו כדי לקבל תחושה לגבי אופן קבלת ההחלטות שלו. עם כל המידע הזה ברשותכם (אני מקווה שרשמתם הרבה הערות!), הגיע הזמן להיכנס לשלב האחרון של תהליך ה-NEADS: ה-S, שפירושו פתרון.

אזהרה: זה לא אומר שהגיע הזמן להציע את הפתרון הארוז, המשומר, המתאים לכולם, ה"די-טוב" שלך. לא חברי; זכור, אתה מנסה לקבל "כן", ודרך בטוחה אחת לפספס את הסימן הזה היא להכות את הלקוח הפוטנציאלי שלך עם מגרש משומר!

אני כל הזמן נדהם מהמוכרים שאני נתקל בהם שלא מבינים את זה. הם מקשיבים בנימוס בזמן שאתה מדבר על מה שאתה מחפש, מהנהנים בראשם כאילו הם מבינים ומסכימים, ואז אומרים לך למה מה שאתה מחפש הוא לא באמת מה שאתה רוצה, אבל הם היו רוצים להראות לך המוצר המוצג שלהם שהוא הרבה יותר טוב למצב שלך. לא תודה. כשאני נתקל באיש מכירות כזה, אני אומר "יום טוב לך!" וללכת לחפש גיבור במקום.

מה גורם לאיש מכירות להתנהג כך? עצלות נפשית! הם לקחו את הזמן כדי ללמוד מספיק על המוצר שלהם כדי שיוכלו לחדש את חוברת המכירות של החברה. הם גם לא ממש מקשיבים כשהם מהנהנים בראשם הקטנים המחודדים; הם חושבים על מה שהם הולכים להגיד כדי "להתגבר על ההתנגדויות שלך" ומחכים להזדמנות להיכנס ולהתחיל להציע לך. זה משגע!

אתה יכול לייחד את עצמך מבעלי מכירות הקרו-מגנונים האלה על ידי ביצוע דבר אחד פשוט: לתת ללקוחות הפוטנציאליים שלך את מה שהם מבקשים! על ידי נטילת כל המידע שאספתם עד כה והקדישו את דעתכם לעבודה כדי להמציא הצעה שתתאים בדיוק לצרכי הלקוח הפוטנציאלי שלכם, אתם מיד בקשר טוב יותר עם הלקוח הפוטנציאלי. תאמין לי: רוב המתחרים שלך לא עושים את זה. למעשה, ייתכן שאתה איש המכירות הראשון שלקוח פוטנציאלי זה נתקל אי פעם שהציג לו פתרון המותאם לצרכיו במקום לנסות לדחוס אותו למוצר ארוז מראש.

אבל מה אם אין לך פתרון שמתאים בדיוק לצרכי הלקוחות הפוטנציאליים? יש לך שתי אפשרויות: או שאתה יכול להיות יצירתי ולהמציא אחד או שאתה יכול להיות כנה, להגיד ללקוח הפוטנציאלי "אין לנו את מה שאתה מחפש", ולהפנות אותו למישהו שכן. אלו באמת אתה רק שתי בחירות לגיטימיות; אם תתמרן את הלקוח הפוטנציאלי להסתפק בפתרון שלא בדיוק מתאים לצרכיו, תפגע במערכת היחסים שלך לצמיתות. אתה תאבד אמון. אתה תתמודד עם חרטה של ​​קונים, ואולי עם ביטול מכירה.

אל תפחד להיות יצירתי. רק בגלל שהחברה שלך אולי לא מציעה כרגע פתרון מדויק, דבר עם אחרים וראה אם ​​אתה יכול להמציא דרך לעשות את זה. אל תתרחקו מהעסקה רק בגלל שלא בא לכם לחשוב! אחרי הכל, יש לך את כל המידע שאתה צריך: אתה יודע מה הם עושים עכשיו, מה ה- Enjoy על זה, מה הם רוצים ל-Alter ואיך הם יעבדו את המידע שאתה מציג כדי לקבל את ההחלטה הסופית שלהם. אם אתה והצוות שלך לא מצליחים להמציא פתרון מושלם שיתאים בדיוק לצרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך, אולי מכירות אינן הקריירה המתאימה לך.

מכירות אינן קשורות להצגת מוצר; מדובר בפתרון בעיות. שוב, זו הסיבה שאתה מקבל את הכסף הגדול! אם תיקח את הזמן כדי ליצור פתרון מושלם עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, "כן" ממש מעבר לפינה. כל מה שנותר לעשות הוא להציג את הפתרון שלך ולהמיר את הלקוח הפוטנציאלי ללקוח (AKA "סגור את העסקה"). זה יהיה הנושא של המאמר האחרון בסדרה זו, השלב הרביעי בהגעה ל"כן". עד אז, מכירה שמחה!



Source by Jerry Kennedy

מאמרים מומלצים

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.